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La persuasión en la venta

La persuasión en la venta
Julio 07, 2017
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"Recordemos que la persuasión busca un cambio en el comportamiento del cliente y para ello existen tres principios que conoceremos en detalle."


Por Diana Guiomar Figueroa García*


1. Principio de reciprocidad

Debo dar algo bueno para recibir algo de la misma medida. Si aplicamos este principio, conseguiremos tener un mayor nivel de persuasión. Preguntémonos: ¿Cuáles son los beneficios que tienen los productos que vendemos en la panadería? ¿Qué gana el cliente? ¿Qué gana usted? Las degustaciones y obsequios que damos a los clientes, en ocasiones permiten una recordación y compromiso de compra, convirtiéndose en herramienta de persuasión para las ventas.


2. Principio de la escucha empática

La escucha empática es ponerse en el lugar del otro, ir más allá de entender sus necesidades y tener sensibilidad por sus sentimientos. Escuchar empáticamente es escuchar con el corazón. Es lograr que el otro se sienta aceptado y seguro. Esto me permite, poder influir en la decisión de compra del cliente, brindando una orientación honesta, logrando su entera satisfacción.




3. Principio de autoridad

El principio de autoridad explica cómo los seres humanos queremos seguir consejos y la dirección de aquellos que son percibidos como expertos. Es importante anotar que la influencia sobre el cliente, solo se da cuando éste cree en la autenticidad de la información y esto lo logramos con: actitud, habilidades personales, habilidades comerciales y conocimiento integral de nuestro producto.




En algunas ocasiones, el cliente prefiere hablar directamente con el panadero para que lo asesore y le aconseje. Hoy en día, así como el chef sale de la cocina a tener contacto con los clientes del restaurante, en la panadería nuestro panadero ejerce un alto nivel de persuasión en los clientes.



*Administradora de Empresas,
Asesora Empresarial, Consultora y Conferencista.
Cámara de Comercio de Bogotá.



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